第一章 王春年

    2002年刚过了正月十五，从上海开往广州的99次列车离发车不到15分钟了，卧铺车厢里的王春年有点焦急。

    杭州商学院营销专业毕业进钢厂不到半年，先被安排到车间熟悉产品的生产流程，再被派到了江苏分公司实习了。知道了厂里的主要产品是：高速线材，属于工业用产品。主要的客户群体是拉丝厂，最终的产品是螺丝螺帽型标准件。厂里在上海、江苏、浙江、广东设立了4个销售分公司。

    当王春年努力的了解厂里营销工作的相关环节时，突然被通知将被外派，跟随一个营销部的老同志一起常驻广东汕阳，而这个同志同时也将是他的正式的带教老师。

    广东汕阳在王春年的地理知识里除了知道是在广东的潮汕地区外其它的一无所知，不过能被外派让他暗自惊喜了一下，对他来说上海和汕阳都是外地，到是每月有一笔不小的外派津贴终于可以多贴补一下家里了。

    同去的师傅叫华宏阳，在厂里工作十几年了换了不少的部门和岗位。接触了一段时间下来，感觉上比较随和坦诚，没有什么架子，很好沟通。

    销售一线是锻炼的最好的平台，王春年下定决心好好的干了，唯一担心的是今后将要和华宏阳在一起日夜相处很长一段时间，如果相处不好厂里肯定是将自己调走，那就有点可惜了这次外派的机会了。

    看着车都快开了但华宏阳还没出现，王春年拿出手机准备联系，刚走出了车厢就看到华宏阳走了过来。

    “你怎么到外面来了，我面子太大了吧”看到王春年脸上的焦急，华宏阳笑着调侃到：“我坐地铁过来的，时间能够算的得住，所以也就不急，你等急了吧”华宏阳一边进车厢一边说道。

    “有点，真怕华师傅你万一赶不上，我一个人过去，人生地不熟的，还真不知道怎么办。”王春年嘴上说着，心里却犯着嘀咕：这也太稳了。

    华宏阳今年三十出头，瘦高个子有一米八，戴着副半框眼镜。可能是因为面相嫩的关系，很多人都说他都像个大学生，对于这种评价华宏阳从不纠正，他一直认为，只要自己真正的实力水平存在了，面相的可欺骗性还是有好处的。

    整理好各自东西后各自休息一段时间后到了傍晚时分，华宏阳拿出了几个简单的打包菜跟王春年说道“饿了吧，一起吃点吧，我自己做的，准备了两个人份，就不知道合不合你口味，你那方便面留着饿的时候再吃吧。”

    水煮花生、盐水猪舌、醩卤翅尖、拌黄瓜，看着菜虽简单但量着实不少，王春年也没多客气动手一起准备起来。

    两个人通过代理买的都是下铺整理起来也方便，王春年将旅行箱往自己的铺中间一横，华宏阳垫上了带着的报纸，几个菜都是保鲜袋装的放在上面倒也踏实。

    各自盘着一条腿边吃边随意的聊着，王春年带着质朴和自谦，更多的是在听和回答。华宏阳原本就随和，看到他这斯文的样子不由的一笑，调侃到：“你个五大三粗的块头这么个吃相累不累啊，旁边又没有美女陪着至于吗，你在家也这么个吃法？”

    原本有着一份拘谨的王春年被这么一说放松了下来，说起了心里对工作的想法：“华师傅，虽然听厂里的领导和你说了很多怎么样开展今后工作的思路，但我还是有点不知道怎么样才能做好具体的工作。”

    华宏阳理解这种感觉，其实他多多少少也有，想着正好有着时间于是便聊起了广东的市场情况：“我们厂在广东市场的销售也不是太复杂，目前中山有一个销售分公司也是我们厂最早的外地分公司，另外还有三个贸易商，中山一家，汕阳两家。”

    从知道自己外派汕阳后王春年就着意了解了不少情况，知道了汕阳的两家贸易商一家是跟上海销售分公司合作的壮升贸易公司，还有一家就是这次要去的这家，是厂里刚开始生产线材产品时就合作的友嘉贸易公司。

    看着王春年一脸的认真，华宏阳笑了笑继续说道：“我们这次去的友嘉贸易公司，原来每月的销量有近千吨，但近年来，销售量一直在下滑，目前每月销量也已经减少到不足300吨。前段时间他们还跑到广州设了个销售点，销量没什么起色到弄得当地的贸易商和中山销售公司意见很大。这种情况下他们主动跟厂里协商成为厂里的代理商。”

    王春年放下了筷子，疑问到：“华师傅，现在厂里执行的代理制跟我在学校里学的概念差不多，友嘉公司只赚取每吨的代理费。可现在只有20元一吨的代理费，而且还没有排他性的政策，这跟他们之前的买断式贸易比起来还是意义不大啊。”

    “你是指扣除了相关费用后友嘉公司几乎赚不到什么钱了是吧？”华宏阳反问到。

    王春年没有说话点头默认。

    连续的两个问题让华宏阳感觉到王春年对于今后的工作是有过了思考，也就不藏私的耐心解释道：

    “这应该也是没办法的事，钢贸是典型的资金型贸易，现款拿货、中途运货、库存备货，加上赊账销货是正常的事，一般需要基本贸易量的三倍资金才能正常运转。听说是友嘉公司的资金链出现了问题，才跟厂里提出来的。厂里考虑到他们的市场信誉度还在同时又是厂里最早合作的贸易商，才同意代理制的。”

    王春年继续点头，基本得道理他很清楚，钱是硬道理，厂里越来越严格的执行款到发货得政策，在资金不足的情况下还能转为代理商已经很不容易了，这绝不是每个贸易商都能享受到的，可问题是这点代理费真能赚钱吗？

    看着王春年没有消失的一脸疑问，华宏阳笑了笑补充到：“其实代理制好处还是很多的，今后厂里的货物会直接放到汕阳仓库，友嘉公司就可以随时汇款提货，对于缺钱的友嘉公司来说，这是最大的好处，他们完全可以用很少的资金做成大生意……况且，如果今后友嘉公司情况好转了，也是随时可以恢复到买断式贸易模式的。”

    华宏阳点到为止，不再说下去了，他想看看王春年的反应。王春年是刚刚才进单位不久，贸易上丰富的处理手段都还没有接触到，只能循序渐进的了解，自己一下子说多了反而会更乱。但作为一个营销专业本科生，应该能通过自己看到的、听到的大量信息分析出些东西，悟出些东西，这就是人们常说的“悟性”，而这种能力往往能决定一个人的职业高度。如果说实在是悟不出什么，也就只能靠在今后的工作中慢慢的去积累和学习了，只要真正的做到能吃苦肯下功夫，勤能补拙也绝不是一句骗人的话。

    王春年习感觉到了华宏阳的话里有所保留，他没有去追问为什么，要让别人对自己坦诚必须要先得到别人的认可，能力是第一位的，没有能力，人... -->>
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